Na czym polega cross-selling w ofercie kredytowej?

Edyta Wara-Wąsowska
Edyta Wara-Wąsowska

Data publikacji: 02.03.2023, Data aktualizacji: 02.03.2023

4 minuty czytania

Średnia ocen 5/5 na podstawie 4 głosów

Cross-selling w ofercie kredytowej
Czym jest cross-selling? Jak wpływa na ofertę kredytów hipotecznych? Jakie są zalety i wady rozwiązania? Czy cross selling się opłaca? Czytaj więcej.

Z tego artykułu dowiesz się:

  • czym jest cross-selling,
  • czy nadal może być stosowany przez banki, a jeśli tak — to w jakim zakresie,
  • jak cross-selling wpływa na ofertę kredytów hipotecznych banków.

Co to jest cross-selling w banku?

Strategia cross-sellingu, czyli sprzedaży wiązanej, zyskała sobie sporą popularność wśród rodzimych banków. Można się o tym przekonać, analizując promocyjne oferty kredytów hipotecznych.

Cross-selling — co to jest? W skrócie to technika sprzedaży polegająca na proponowaniu przez bank sprzedaży dodatkowej usługi lub produktu do usługi albo produktu podstawowego, na który klient już się zdecydował. Jest to szczególnie popularna praktyka w branży e-commerce, jednak przykłady zastosowania cross-sellingu znajdziemy również w przypadku produktów bankowych.

Cross-selling jest stosowany przez banki głównie przy kredytach; najczęstszym uzupełnieniem kredytowego pakietu są płatne konta osobiste z wpływem wynagrodzenia, karta kredytowa i produkty ubezpieczeniowe.

Klienci, którzy decydują się na transakcję cross-sellingu zaproponowaną przez bank, mogą zazwyczaj liczyć na korzystniejsze warunki umowy kredytowej (czy innej usługi podstawowej). Osoby zainteresowane ofertami kredytowej sprzedaży wiązanej powinny zwrócić uwagę na sankcje, które są stosowane w przypadku niewypełniania wymogów banku. Kłopotliwa sytuacja może wystąpić, gdy klient nie zapewni odpowiednich wpływów na ROR albo z niego zrezygnuje.

Nieprzestrzeganie warunków promocji może spowodować wzrost naliczanej marży. Podobna sankcja może spotkać kredytobiorców, którzy zrezygnują z produktów uzupełniających, takich jak karty kredytowe czy produkty ubezpieczeniowe. Z tego względu kredytobiorcy powinni uważnie przeanalizować regulaminy promocji cross-sellingowych. Warto także porównać koszty utrzymywania dodatkowego produktu (np. opłaty za prowadzenie konta osobistego, kartę kredytową) z oszczędnościami, które są spowodowane obniżką marży lub prowizji.

Cross-selling w banku

Czy ustawa o kredycie hipotecznym reguluje cross-selling?

Dobra wiadomość dla kredytobiorców jest taka, że ustawa o kredycie hipotecznym oraz o nadzorze nad pośrednikami kredytu hipotecznego i agentami z dnia 23 marca 2017 r., która zaczęła obowiązywać od 22 lipca 2017 r., reguluje kwestię cross-sellingu przy sprzedaży klientowi produktów bankowych.

Wcześniej banki mogły wymusić na kredytobiorcach skorzystanie z produktu uzupełniającego. Po wejściu w życie przepisów ustawy bank może jedynie oferować klientowi produkty lub usługi uzupełniające, ale nie może uzależniać np. przyznania kredytu od skorzystania z dodatkowego produktu, takiego jak karta kredytowa czy produkt ubezpieczeniowy.

Cross-selling a kredyt hipoteczny. Jak wpływa na ofertę banków?

Cross-selling — mimo że obecnie banki nie mogą już uzależniać udzielenia kredytu od zakupu dodatkowego produktu finansowego lub skorzystania z określonej usługi — i tak jest rozwiązaniem, które cieszy się sporą popularnością. Wielu klientów decyduje się na zakupienie dodatkowych produktów, chcąc obniżyć koszty kredytowania.

W niektórych sytuacjach oszczędności wynikające z cross-sellingu są dla klienta wyższe, niż koszt ponadprogramowego ubezpieczenia (z którego również płyną dla klienta konkretne korzyści) czy posiadania karty kredytowej. Warto jednak za każdym razem szczegółowo przeanalizować ofertę i porównać całkowite koszty kredytu w obu przypadkach.

Należy mieć też na uwadze fakt, że jeśli kredytobiorca zobowiąże się (w ramach sprzedaży wiązanej) do założenia konta osobistego w danym banku, to prawdopodobnie konieczne będzie również zapewnianie regularnych wpływów na to konto. Jeśli kredytobiorca nie wywiąże się z tego zobowiązania (np. nie zleci stałego przelewu na to konto lub nie przekieruje wypłaty z pracy), może go czekać sankcja w postaci wzrostu naliczonej marży.

Warto zatem mieć świadomość, że aby skorzystać z promocyjnej oferty kredytowej banku, zgoda na cross-selling może okazać się konieczna. Na przykład w przypadku oferty specjalnej kredytu hipotecznego "Zima na swoim" ING Banku Śląskiego konieczne jest założenie konta w banku jeszcze przed podpisaniem umowy kredytowej, z deklaracją comiesięcznych wpływów w wysokości 2000 zł.

Z kolei Bank Millennium proponuje marżę obniżoną o 0,5 proc. przez cały okres kredytowania, o ile klienci zaciągający kredyt hipoteczny w tym banku będą posiadaczami konta osobistego w Banku Millennium (na które co miesiąc będzie wpływać wynagrodzenie lub dochód netto) oraz są użytkownikami karty debetowej do konta w Banku Millennium i będą co miesiąc wykonywać za pomocą karty transakcje na kwotę w łącznej wysokości co najmniej 500 zł.

PKO Bank Polski w ramach oferty "Kredyt hipoteczny Własny Kąt" również kusi klientów obniżoną marżą (także w wysokości 0,5 proc.), jednak jako warunek stawia konieczność skorzystania z ubezpieczenia na życie. Obniżenie marży w ramach oferty kredytu hipotecznego gwarantuje także mBank — dla klientów, którzy już od co najmniej 6 miesięcy prowadzą w tym banku rachunek zasilany miesięcznie kwotą w wysokości co najmniej 800 zł i posiadają produkt kredytowy spłacany terminowo. Alternatywą jest obniżenie oprocentowania kredytu hipotecznego o 0,85 p.p.

Można zatem zauważyć, że w większości przypadków marżę kredytu hipotecznego można obniżyć poprzez posiadanie lub założenie konta osobistego w banku kredytującym zakup nieruchomości oraz zapewnienie comiesięcznych wpływów. Niektóre banki mogą też wymagać skorzystania z dodatkowych produktów, by koszty kredytu mogły zostać obniżone.

Cross-selling w ofercie banków

Podsumowanie

Cross-selling, dzięki zmianie przepisów, nie może być już wymuszany przez banki; od sprzedaży dodatkowego produktu nie można uzależniać przyznania kredytu. Banki nadal mogą jednak wprowadzać oferty promocyjne — klient, który zdecyduje się na dodatkowy produkt, może w ten sposób liczyć na obniżenie kosztów podstawowego zobowiązania. Przed zdecydowaniem się na taką ofertę warto jednak dokładnie wszystko przeliczyć i zastanowić się, czy przystanie na dodatkowe warunki faktycznie będzie korzystniejsze.

Edyta Wara-Wąsowska
Edyta Wara-Wąsowska

Dziennikarka i copywriterka z dziesięcioletnim doświadczeniem w tworzeniu treści dla mediów online, agencji reklamowych i klientów indywidualnych. Specjalizuje się w treściach z zakresu nieruchomości, finansów i prawa.

Subskrybuj rynekpierwotny.pl w Google News

PODZIEL SIĘ:

OCEŃ ARTYKUŁ:

Komentowanie dostępne tylko dla zalogowanych użytkowników.

    Nagrody i wyróżnienia

    nagroda forbes 2022
    nagroda forbes 2021
    nagroda digital excellence awards 2022
    nagroda laur klienta 2023
    nagroda dobry pracodawca 2023
    nagroda gazele biznesu 2023
    Twoja przeglądarka nie jest obsługiwana

    Nowa odsłona RynkuPierwotnego została stworzona w oparciu o najnowsze technologie zapewniające szybsze działanie serwisu i maksymalne bezpieczeństwo. Niestety, Twoja aktualna przeglądarka nie wspiera tych technologii.

    Sugerujemy pobranie najnowszej wersji jednej z poniższych wyszukiwarek: