Na czym polega cross-selling w ofercie kredytowej?
Średnia ocen 5/5 na podstawie 4 głosów
Z tego artykułu dowiesz się:
- czym jest cross-selling,
- czy nadal może być stosowany przez banki, a jeśli tak — to w jakim zakresie,
- jak cross-selling wpływa na ofertę kredytów hipotecznych banków.
Co to jest cross-selling w banku?
Cross-selling — co to jest? W skrócie to technika sprzedaży polegająca na proponowaniu przez bank sprzedaży dodatkowej usługi lub produktu do usługi albo produktu podstawowego, na który klient już się zdecydował. Jest to szczególnie popularna praktyka w branży e-commerce, jednak przykłady zastosowania cross-sellingu znajdziemy również w przypadku produktów bankowych.
Cross-selling jest stosowany przez banki głównie przy kredytach; najczęstszym uzupełnieniem kredytowego pakietu są płatne konta osobiste z wpływem wynagrodzenia, karta kredytowa i produkty ubezpieczeniowe.
Klienci, którzy decydują się na transakcję cross-sellingu zaproponowaną przez bank, mogą zazwyczaj liczyć na korzystniejsze warunki umowy kredytowej (czy innej usługi podstawowej). Osoby zainteresowane ofertami kredytowej sprzedaży wiązanej powinny zwrócić uwagę na sankcje, które są stosowane w przypadku niewypełniania wymogów banku. Kłopotliwa sytuacja może wystąpić, gdy klient nie zapewni odpowiednich wpływów na ROR albo z niego zrezygnuje.
Nieprzestrzeganie warunków promocji może spowodować wzrost naliczanej marży. Podobna sankcja może spotkać kredytobiorców, którzy zrezygnują z produktów uzupełniających, takich jak karty kredytowe czy produkty ubezpieczeniowe. Z tego względu kredytobiorcy powinni uważnie przeanalizować regulaminy promocji cross-sellingowych. Warto także porównać koszty utrzymywania dodatkowego produktu (np. opłaty za prowadzenie konta osobistego, kartę kredytową) z oszczędnościami, które są spowodowane obniżką marży lub prowizji.
Czy ustawa o kredycie hipotecznym reguluje cross-selling?
Dobra wiadomość dla kredytobiorców jest taka, że ustawa o kredycie hipotecznym oraz o nadzorze nad pośrednikami kredytu hipotecznego i agentami z dnia 23 marca 2017 r., która zaczęła obowiązywać od 22 lipca 2017 r., reguluje kwestię cross-sellingu przy sprzedaży klientowi produktów bankowych.
Wcześniej banki mogły wymusić na kredytobiorcach skorzystanie z produktu uzupełniającego. Po wejściu w życie przepisów ustawy bank może jedynie oferować klientowi produkty lub usługi uzupełniające, ale nie może uzależniać np. przyznania kredytu od skorzystania z dodatkowego produktu, takiego jak karta kredytowa czy produkt ubezpieczeniowy.
Cross-selling a kredyt hipoteczny. Jak wpływa na ofertę banków?
Cross-selling — mimo że obecnie banki nie mogą już uzależniać udzielenia kredytu od zakupu dodatkowego produktu finansowego lub skorzystania z określonej usługi — i tak jest rozwiązaniem, które cieszy się sporą popularnością. Wielu klientów decyduje się na zakupienie dodatkowych produktów, chcąc obniżyć koszty kredytowania.
W niektórych sytuacjach oszczędności wynikające z cross-sellingu są dla klienta wyższe, niż koszt ponadprogramowego ubezpieczenia (z którego również płyną dla klienta konkretne korzyści) czy posiadania karty kredytowej. Warto jednak za każdym razem szczegółowo przeanalizować ofertę i porównać całkowite koszty kredytu w obu przypadkach.
Należy mieć też na uwadze fakt, że jeśli kredytobiorca zobowiąże się (w ramach sprzedaży wiązanej) do założenia konta osobistego w danym banku, to prawdopodobnie konieczne będzie również zapewnianie regularnych wpływów na to konto. Jeśli kredytobiorca nie wywiąże się z tego zobowiązania (np. nie zleci stałego przelewu na to konto lub nie przekieruje wypłaty z pracy), może go czekać sankcja w postaci wzrostu naliczonej marży.
Warto zatem mieć świadomość, że aby skorzystać z promocyjnej oferty kredytowej banku, zgoda na cross-selling może okazać się konieczna. Na przykład w przypadku oferty specjalnej kredytu hipotecznego "Zima na swoim" ING Banku Śląskiego konieczne jest założenie konta w banku jeszcze przed podpisaniem umowy kredytowej, z deklaracją comiesięcznych wpływów w wysokości 2000 zł.
Z kolei Bank Millennium proponuje marżę obniżoną o 0,5 proc. przez cały okres kredytowania, o ile klienci zaciągający kredyt hipoteczny w tym banku będą posiadaczami konta osobistego w Banku Millennium (na które co miesiąc będzie wpływać wynagrodzenie lub dochód netto) oraz są użytkownikami karty debetowej do konta w Banku Millennium i będą co miesiąc wykonywać za pomocą karty transakcje na kwotę w łącznej wysokości co najmniej 500 zł.
PKO Bank Polski w ramach oferty "Kredyt hipoteczny Własny Kąt" również kusi klientów obniżoną marżą (także w wysokości 0,5 proc.), jednak jako warunek stawia konieczność skorzystania z ubezpieczenia na życie. Obniżenie marży w ramach oferty kredytu hipotecznego gwarantuje także mBank — dla klientów, którzy już od co najmniej 6 miesięcy prowadzą w tym banku rachunek zasilany miesięcznie kwotą w wysokości co najmniej 800 zł i posiadają produkt kredytowy spłacany terminowo. Alternatywą jest obniżenie oprocentowania kredytu hipotecznego o 0,85 p.p.
Można zatem zauważyć, że w większości przypadków marżę kredytu hipotecznego można obniżyć poprzez posiadanie lub założenie konta osobistego w banku kredytującym zakup nieruchomości oraz zapewnienie comiesięcznych wpływów. Niektóre banki mogą też wymagać skorzystania z dodatkowych produktów, by koszty kredytu mogły zostać obniżone.
Podsumowanie
Cross-selling, dzięki zmianie przepisów, nie może być już wymuszany przez banki; od sprzedaży dodatkowego produktu nie można uzależniać przyznania kredytu. Banki nadal mogą jednak wprowadzać oferty promocyjne — klient, który zdecyduje się na dodatkowy produkt, może w ten sposób liczyć na obniżenie kosztów podstawowego zobowiązania. Przed zdecydowaniem się na taką ofertę warto jednak dokładnie wszystko przeliczyć i zastanowić się, czy przystanie na dodatkowe warunki faktycznie będzie korzystniejsze.
Dziennikarka i copywriterka z dziesięcioletnim doświadczeniem w tworzeniu treści dla mediów online, agencji reklamowych i klientów indywidualnych. Specjalizuje się w treściach z zakresu nieruchomości, finansów i prawa.
Subskrybuj rynekpierwotny.pl w Google News
PODZIEL SIĘ:
KATEGORIE: