Cena ofertowa a cena transakcyjna

Czym jest cena ofertowa, a czym cena transakcyjna? Zanim przystąpimy do kupna mieszkania, powinniśmy zaznajomić się ze słownictwem branżowym. Dzięki temu unikniemy wielu nieporozumień oraz pokażemy sprzedawcy, że znamy się na temacie. Dwoma bardzo ważnymi pojęciami jest cena ofertowa oraz cena transakcyjna.

Z tego artykułu dowiesz się m.in.:

• czym różni się cena ofertowa od ceny transakcyjnej,
• czy można negocjować ceny nieruchomości,
• dlaczego warto zwracać uwagę na otoczenie inwestycji.

Wartość rynkowa mieszkania

Choć czasem te terminy mogą być tożsame, to jednak w większości przypadków nie są. Teoretycznie cenę mieszkania powinno się ustalać na podstawie jego wartości rynkowej (ewentualnie wartości odtworzeniowej – chociaż to rzadki przypadek), którą można poznać poprzez wycenę wartości nieruchomości. Oczywiście nie znaczy to, że cena jest równa wartości lub odwrotnie; wartość powinna stanowić jedynie punkt wyjścia do ustalenia ceny. Z kolei wartość rynkową ustala się na podstawie cen transakcyjnych (nigdy ofertowych!), jakie zostały uzyskane za nieruchomości podobne. Nieruchomość podobna to taka, która posiada jak najwięcej wspólnych cech z wycenianą, czyli np. ta sama lokalizacja w obrębie miasta/osiedla, podobny stan techniczny, położenie mieszkania na piętrze itp.

Cena ofertowa — co to jest?

Cena to ilość pieniędzy, jaką musi przekazać kupujący sprzedającemu za nabycie danego dobra. Wychodząc od tej ekonomicznej definicji — cena ofertowa to ilość pieniędzy, jaką życzyłby sobie otrzymać sprzedający. W przypadku transakcji kupna-sprzedaży nieruchomości — taka, za którą deweloper chciałby sprzedać mieszkanie. Możemy ją znaleźć w broszurach czy na stronach internetowych.

Zobacz najnowsze oferty mieszkań na sprzedaż

Każdy deweloper wypuszczając na rynek nowe mieszkania, obserwuje reakcje potencjalnych nabywców. Cena wyjściowa jest z reguły dość wysoka i dopiero wielkość popytu ją weryfikuje. Jeżeli zainteresowanie inwestycją jest małe, sprzedający zmniejsza cenę wystawianych mieszkań.

Cena transakcyjna nieruchomości: definicja

Cena transakcyjna to cena przedmiotu transakcji zawieranej przez podmioty, które są powiązane w rozumieniu podatkowym. Czyli innymi słowy, cena transakcyjna to rzeczywista suma, którą uiścimy za zakup - to ona widnieje na akcie notarialnym kupna-sprzedaży nieruchomości. Zazwyczaj ceny rzeczywiste mieszkań są niższe od ceny sugerowanej przez dewelopera - ceny transakcyjne nieruchomości są zwykle o 7% - 10% niższe od ofertowych. 

Cena ofertowa a transakcyjna mieszkania: różnice

Dlaczego powstaje taka różnica? Są dwa główne powody. Po pierwsze, osoby prywatne szacują wartość swoich nieruchomości „na oko”, dodając sobie jeszcze trochę „grosza” np. z sentymentu oraz całkowicie indywidualnych i irracjonalnych preferencji. Dochodzi do tego nieznajomość lokalnego rynku. Często do tych porównań na oko, sprzedający biorą właśnie ceny ofertowe i to nie zawsze domów czy mieszkań podobnych do swoich. Dopiero brak zainteresowania ze strony kupujących, a następnie negocjacje, weryfikują ustaloną cenę.

Drugim powodem kilkuprocentowych rozbieżności pomiędzy ceną ofertową a transakcyjną są umyślne działania deweloperów. Oni z kolei znają rynek na pewno lepiej niż osoby sprzedające nieruchomość np. raz w życiu. Ceny ofertowe są specjalnie zawyżone, aby zostawić sobie margines bezpieczeństwa na ewentualne negocjacje lub prowizję dla pośredników. Jeśli deweloper sprzeda mieszkania po cenie ofertowej – tym lepiej dla niego. Jednakże kupującym na pewno należy zalecić negocjacje!

Można zejść z ceny nawet 15%, z tym że im wyższa cena ofertowa, tym o więcej procent możemy ją obniżyć. Widać to najlepiej na przykładzie poszczególnych dzielnic Warszawy. Tam, gdzie jest duży wybór mieszkań, zwłaszcza tanich – różnica wynosi zaledwie 1-3% (Włochy, Białołęka, Wilanów, Rembertów), a w Śródmieściu ceny transakcyjne są aż do 19% niższe od ofertowych.

Wbrew temu, co mogłoby się wydawać, różnice pomiędzy ceną ofertową a docelową, nawet te kilkunastoprocentowe, nie obrazują strat u sprzedających, zwłaszcza jeśli bierzemy pod uwagę ofertę deweloperską. Ten margines jest specjalnym zabiegiem, którego istnienie powinni sobie uświadomić przede wszystkim kupujący. Ceny ofertowe mieszkań ukazują sferę podażową rynku, a ceny transakcyjne domów, lokali mieszkalnych czy innych nieruchomości — popytową. Należy wziąć pod uwagę dwa czynniki.

Po pierwsze sprzedający nigdy nie będzie chciał sprzedać produktu za cenę niższą, niż mógłby uzyskać, chyba że zachodzą specyficzne warunki, np. musi sprzedać swoje dobra w bardzo krótkim czasie. Podwyższenie ceny ofertowej w stosunku do ewentualnych oczekiwań nie wiąże się z żadnymi niebezpiecznymi konsekwencjami — cenę zawsze można obniżyć, co w dodatku może jeszcze bardziej zachęcić i uszczęśliwić potencjalnego kupującego.

Drugim czynnikiem są złe skojarzenia rynkowe ze zbyt niskimi cenami (a raczej „podejrzanie” niskimi). Jeśli deweloper lub prywatny sprzedający obniżą ceny ofertowe mieszkań i będą one znacznie odbiegać od cen innych produktów podobnych, nasuną się pytania: czemu tak jest? Czemu tak tanio? Czy dana nieruchomość ma jakieś wady? Czy to jakiś przekręt? Na pewno korzystniejszą sytuacją jest późniejsze obniżenie ceny w ramach negocjacji – a negocjować można w oparciu o wszystko. Pomysłów może być wiele, a każdy jest dobry, by uzyskać zniżkę.

Negocjacje cenowe na rynku nieruchomości: ustalanie cen transakcyjnych

Każdy klient ma prawo do indywidualnego targowania się o cenę. Deweloperzy są tego świadomi, dlatego w cenach sprzedawanych mieszkań zostawiają sobie margines na opuszczenie ceny (ok. 5% – 10%).

Targowanie się nie jest cechą wrodzoną Polaków, tak jak np. jest to przyjęte na południu Europy czy w krajach orientalnych. O ile negocjacje cenowe w osiedlowym sklepie czy galerii handlowej to rzeczywiście przesada (choć polskie prawo na to pozwala), to na rynku nieruchomości możemy, a nawet musimy sobie na to pozwolić. To po prostu jest „wliczone w cenę”!

Dowiedz się jak długo oferta jest na rynku

Zanim przystąpimy do negocjowania ceny, warto zebrać kilka informacji. Przede wszystkim należy dowiedzieć się, jak długo inwestor stara się sprzedać dane mieszkanie. Jeżeli ogłoszenie o sprzedaży mieszkania od dawna „wisi”, oznacza to, że nie ma wielu chętnych i/ lub cena jest wywindowana zbyt wysoko. Wtedy nasza szansa na zmniejszenie ceny transakcyjnej znacząco wzrasta.

SPRAWDŹ AKTUALNE CENY MIESZKAŃ I DOMÓW

Porównaj ceny w najbliższej okolicy

Ważne też, w jakiej cenie był sprzedawany metr kwadratowy w podobnych lokalach w najbliższej lokalizacji. Dla dociekliwych proponujemy niezobowiązujące odwiedziny w biurach pośrednictwa nieruchomości, tam uzyskamy informacje o cenach transakcyjnych w interesującej nas okolicy. Jeżeli były niższe od tej proponowanej przez sprzedawcę, mamy w ręku mocny argument. Niektórzy deweloperzy mają na swoich stronach internetowych informacje o sprzedanych już lokalach wraz z uzyskanymi cenami — jeśli jest taka możliwość, należy się zapoznać właśnie z tymi informacjami, a nie cennikiem ofertowym „z pierwszej strony”.

Sprawdź otoczenie inwestycji

Przed kupnem mieszkania powinniśmy uważnie przyjrzeć się otoczeniu inwestycji. Jeżeli w najbliższym czasie planowane są duże remonty lub budowa innych osiedli, również możemy spróbować obniżyć cenę, tłumacząc się tym, że hałas z budowy w dużym stopniu zakłóci spokój mieszkania. Ważna jest także infrastruktura osiedla — brak sklepów, dostępu do usług medycznych i innych podziała na naszą „korzyść”, tzn. również obniży cenę mieszkania. Również cechy lokalu mają istotną rolę w czasie negocjacji. Istotne będzie położenie: mieszkania na parterze lub wysokim piętrze w budynku bez windy powinny być tańsze od tych lepiej zlokalizowanych. Ważne będzie nasłonecznienie oraz widok z okna – szczególnie jeżeli jest przesłoniony przez inny budynek tego samego lub innego dewelopera. Na obniżkę ceny może mieć też wpływ fakt, że to już jedno z ostatnich mieszkań w danej inwestycji i nie mamy zbyt szerokiego wyboru.

Cena ofertowa a cena transakcyjna: podsumowanie

Podsumowując, różnica między ceną transakcyjną a ofertową może wynosić średnio ok. 7% – 10%. Czasem, przy bardzo dużym popycie, zdarza się, że cena transakcyjna jest wyższa od ofertowej, czyli za lokal zapłacimy więcej, niż proponowano w ogłoszeniu. Jednak takie sytuacje zdarzają się rzadko (np. kiedy na dane lokum jest bardzo wielu chętnych), a różnica w cenie jest z reguły dość mała.

Wpływ na cenę transakcyjną ma popyt oraz podaż na lokalnym rynku oraz cechy indywidualne sprzedawanego lokalu. Ceny, które znajdujemy na stronach internetowych deweloperów czy w serwisach z ogłoszeniami to jedynie cena ofertowa, która jest punktem wyjścia dla klienta. Daje nam ona możliwość, żeby zapoznać się z ofertą, dowiedzieć, w jakim przedziale cenowym mieszczą się mieszkania. Ceny transakcyjne mieszkań są jednak co do zasady niższe niż ceny ofertowe. 

Często podana jest cena metra kwadratowego mieszkań bez uwzględnienia ich położenia w budynku, co daje nam możliwość prowadzenia negocjacji. Jednak zanim zaczniemy targować się ze sprzedawcą, musimy zdobyć mocne argumenty, zorientować, jaka jest sytuacja na rynku nieruchomości, jak sprzedają się mieszkania lub domy z danej inwestycji, czy sprzedającemu zależy na pośpiechu, czy eksperci przewidują w najbliższym czasie duże podwyżki lub obniżki cen za metr kwadratowy. Dobrze udać się najpierw do biura pośrednictwa nieruchomości i tam wypytać o różnice między tymi cenami.

Targowanie się ze sprzedawcą jest prawem każdego klienta. Deweloper nie chce ponieść straty, dlatego ustalając cenę mieszkania, zostawia sobie margines na negocjacje. Z reguły najmniej realna jest cena ofertowa pierwszy raz wystawianych mieszkań. Dopiero czas pokaże, jaka jest ich prawdziwa wartość.