Na czym polega cross-selling w ofercie kredytowej?

Cross-selling (czyli sprzedaż krzyżowa) to termin stosunkowo mało znany dla przeciętnych konsumentów. W rzeczywistości jednak wielu z nich już jej doświadczyło. Jaka jest definicja cross-sellingu i co ta strategia ma na celu?

Z tego artykułu dowiesz się:

• czym jest cross-selling,
• czy nadal może być stosowany przez banki, a jeśli tak - to w jakim zakresie,
• jak cross-selling wpływa na ofertę kredytów hipotecznych banków.

Cross-selling – co to jest?

Cross-selling co to jest? W skrócie to jedna z popularnych technik sprzedaży polegająca na proponowaniu sprzedaży dodatkowej usługi lub produktu do usługi albo produktu podstawowego, na który klient już się zdecydował. Jest to szczególnie popularna praktyka w marketingu i branży e-commerce, jednak przykłady zastosowania cross-sellingu znajdziemy również w przypadku produktów bankowych.

Warto podkreślić, że cross-selling jest przede wszystkim elementem strategii marketingowej mającej na celu zwiększenie kwoty transakcji i tym samym maksymalizacji zysku. Co ważne, cross-selling jest stosowany nie tylko w sklepach internetowych, ale również sklepach stacjonarnych. Często ta strategia jest wykorzystywana np. w sklepach z elektroniką - sprzedawca oferuje nam produkt komplementarny do kupowanego sprzętu.

Cross selling vs upselling – czym się różnią?

Wiadomo już zatem, że sprzedaż uzupełniająca ma zachęcić do zakupu dodatkowych produktów lub usług i jest jednym ze sposobów na zwiększenie zysków ze sprzedaży. Oprócz cross selling często stosowany jest również up-selling oraz down-selling.

Wybierz miasto i zobacz najnowszą ofertę mieszkań na sprzedaż

Up selling to sprzedaż dodatkowa, choć nazwa może być nieco myląca – ta strategia polega bowiem na przekonaniu klienta do dokonania zakupu droższej wersji produktów i usług (ewentualnie o uzupełnienie zakupu o dodatkowe funkcje). Sprzedający zachęcający do zakupu droższego produktu dąży do zwiększania sprzedaży (jej wartości) w ramach jednej transakcji.

Czym jest down-selling? O ile w przypadku up sellingu celem jest zwiększenie wartości transakcji poprzez zakup droższego produktu, o tyle down-selling zachęca do zakupu produktu czy usługi w… tańszej wersji. Najczęściej oferowany produkt ma nieco gorsze parametry czy mniej funkcji. Jaki jest zatem cel takiej strategii sprzedażowej? Po pierwsze, down-selling pozwala zwiększyć szansę na finalizację zakupu (a w przypadku e-sklepów – na zmniejszenie liczby porzuconych koszyków zakupowych) oraz na zbudowanie lepszej relacji z klientem. Up-selling i down-selling to kolejne strategie dotyczące procesu zakupowego, których celem jest zarówno zwiększenie sprzedaży (również sprzedaży online), jak i lepsze poznanie nabywcy oraz skłonienie go do zakupu danego produktu.

Co to jest cross-selling w banku?

Strategia cross-sellingu, czyli sprzedaży wiązanej, zyskała sobie sporą popularność wśród rodzimych banków. Można się o tym przekonać, analizując promocyjne oferty kredytów hipotecznych.

Cross-selling jest stosowany przez banki głównie przy kredytach. Na porządku dziennym jest oferowanie dodatkowych produktów przez doradców kredytowych. Najczęstszym uzupełnieniem kredytowego pakietu są płatne konta osobiste z wpływem wynagrodzenia, karta kredytowa i produkty ubezpieczeniowe.

Klienci, którzy decydują się na transakcję cross-sellingu i dokonują dodatkowego zakupu proponowanego przez bank, mogą zazwyczaj liczyć na korzystniejsze warunki umowy kredytowej (czy innej usługi podstawowej). Osoby zainteresowane ofertami kredytowej sprzedaży wiązanej powinny zwrócić uwagę na sankcje, które są stosowane w przypadku niewypełniania wymogów banku. Kłopotliwa sytuacja może wystąpić, gdy klient nie zapewni odpowiednich wpływów na ROR albo z niego zrezygnuje.

Jak wynegocjować najlepszy kredyt hipoteczny? Dowiedz się

Nieprzestrzeganie warunków promocji może spowodować wzrost naliczanej marży. Podobna sankcja może spotkać kredytobiorców, którzy zrezygnują z produktów uzupełniających, takich jak karty kredytowe czy produkty ubezpieczeniowe. Z tego względu kredytobiorcy powinni uważnie przeanalizować regulaminy promocji cross-sellingowych. Warto także porównać koszty utrzymywania dodatkowego produktu (np. opłaty za prowadzenie konta osobistego, kartę kredytową) z oszczędnościami, które są spowodowane obniżką marży lub prowizji.

Czy ustawa o kredycie hipotecznym reguluje cross-selling?

Dobra wiadomość dla kredytobiorców jest taka, że ustawa o kredycie hipotecznym oraz o nadzorze nad pośrednikami kredytu hipotecznego i agentami z dnia 23 marca 2017 r., która zaczęła obowiązywać od 22 lipca 2017 r., reguluje kwestię cross-sellingu przy sprzedaży klientowi produktów bankowych.

Wcześniej banki mogły wymusić na kredytobiorcach skorzystanie z produktu uzupełniającego. Po wejściu w życie przepisów ustawy, bank może jedynie oferować klientowi produkty lub usługi uzupełniające. Nie może uzależniać przyznania kredytu od skorzystania z dodatkowego produktu, takiego jak karta kredytowa czy produkt ubezpieczeniowy.

Cross-selling w banku a kredyt hipoteczny. Jak wpływa na ofertę banków?

Cross-selling - mimo że obecnie banki nie mogą już uzależniać udzielenia kredytu od zakupu dodatkowego produktu finansowego lub skorzystania z określonej usługi - i tak jest rozwiązaniem, które cieszy się sporą popularnością. Wielu klientów decyduje się na zakupienie dodatkowych produktów, chcąc obniżyć koszty kredytowania.

W niektórych sytuacjach oszczędności wynikające z cross-sellingu są dla klienta wyższe, niż koszt ponadprogramowego ubezpieczenia (z którego również płyną dla klienta konkretne korzyści) czy posiadania karty kredytowej. Warto jednak za każdym razem szczegółowo przeanalizować ofertę i porównać całkowite koszty kredytu w obu przypadkach.

Należy mieć też na uwadze fakt, że jeśli kredytobiorca zobowiąże się (w ramach sprzedaży wiązanej) do założenia konta osobistego w danym banku, to prawdopodobnie konieczne będzie również zapewnianie regularnych wpływów na to konto. Jeśli kredytobiorca nie wywiąże się z tego zobowiązania (np. nie zleci stałego przelewu na to konto lub nie przekieruje wypłaty z pracy), może go czekać sankcja w postaci wzrostu naliczonej marży.

Cross-selling przykłady

Warto wiedzieć, że aby skorzystać z promocyjnej oferty kredytowej banku, zgoda na cross-selling może być  konieczna. Przykładowo w przypadku oferty specjalnej kredytu hipotecznego "Zima na swoim" ING Banku Śląskiego konieczne jest założenie konta w banku jeszcze przed podpisaniem umowy kredytowej, z deklaracją comiesięcznych wpływów w wysokości 2000 zł.

Z kolei Bank Millennium proponuje marżę obniżoną o 0,5 proc. przez cały okres kredytowania, o ile klienci zaciągający kredyt hipoteczny:

• będą posiadaczami konta osobistego w Millennium (na które co miesiąc będzie wpływać wynagrodzenie lub dochód netto)
• są użytkownikami karty debetowej do konta w Millennium i będą co miesiąc wykonywać za pomocą karty transakcje na kwotę co najmniej 500 zł.

PKO Bank Polski w ramach oferty "Kredyt hipoteczny Własny Kąt" również kusi klientów obniżoną marżą (także w wysokości 0,5 proc.), jednak jako warunek stawia konieczność skorzystania z ubezpieczenia na życie.

Obniżenie marży w ramach oferty kredytu hipotecznego gwarantuje także mBank - dla klientów, którzy już od co najmniej 6 miesięcy prowadzą w tym banku rachunek zasilany miesięcznie kwotą w wysokości co najmniej 800 zł i posiadają produkt kredytowy spłacany terminowo. Alternatywą jest obniżenie oprocentowania kredytu hipotecznego o 0,85 p.p.

Można zauważyć, że w większości przypadków marżę kredytu hipotecznego można obniżyć poprzez posiadanie lub założenie konta osobistego w banku kredytującym zakup nieruchomości oraz zapewnienie comiesięcznych wpływów. Niektóre banki mogą też wymagać skorzystania z dodatkowych produktów, by koszty kredytu mogły zostać obniżone.

Co to jest cross-selling: podsumowanie

Cross-selling, służący zwiększeniu sprzedaży, dzięki zmianie przepisów, nie może być już wymuszany przez banki. Od sprzedaży dodatkowego produktu nie można uzależniać przyznania kredytu. Banki nadal mogą jednak wprowadzać oferty promocyjne - klient, który zdecyduje się na dodatkowy produkt, może w ten sposób liczyć na obniżenie kosztów podstawowego zobowiązania. Przed zdecydowaniem się na taką ofertę warto jednak dokładnie wszystko przeliczyć i zastanowić się, czy przystanie na dodatkowe warunki faktycznie będzie korzystniejsze.