Na czym polega cross-selling w ofercie kredytowej?

Planując kredyt hipoteczny, często myślimy o samej kwocie pożyczki i warunkach spłaty. Jednak banki stosują różne strategie sprzedażowe, takie jak cross-selling i up-selling, aby zaproponować nam dodatkowe produkty i usługi. Choć mogą one zwiększyć nasze zobowiązanie, często oferują także korzyści, które ułatwiają zarządzanie kredytem. Jak te strategie wpływają na ofertę kredytową i jakie mają konsekwencje dla naszych finansów? W tym artykule przyjrzymy się, czym są cross-selling i up-selling w kontekście kredytów hipotecznych oraz jak mogą zmienić naszą sytuację finansową. 

Z tego artykułu dowiesz się:

• czym jest cross-selling i up-selling,
• jak cross-selling wpływa na kredyt hipoteczny,
• jak wybrać ofertę kredytową z cross-sellingiem i up-sellingiem.

W świecie kredytów hipotecznych banki stosują różne techniki sprzedażowe, które mają na celu nie tylko sprzedanie samego kredytu, ale także dodatkowych produktów. Dwie z najpopularniejszych strategii to cross-selling i up-selling. Choć brzmią skomplikowanie, ich celem jest przede wszystkim zwiększenie wartości transakcji, ale także zapewnienie kredytobiorcy dodatkowych korzyści.

Dzięki cross-sellingowi możesz otrzymać produkty powiązane z kredytem, jak ubezpieczenie czy konto osobiste, które mogą ułatwić zarządzanie finansami. Z kolei up-selling może zachęcić Cię do wyboru droższego kredytu lub wyższej kwoty pożyczki, oferując Ci lepsze warunki. Jednak jak te strategie wpływają na Twoje zobowiązanie? Przekonajmy się, jak to działa i co warto wiedzieć przed podjęciem decyzji.

Cross-selling – co to jest?

Co to jest cross-selling? W skrócie to jedna z popularnych technik sprzedaży polegająca na proponowaniu sprzedaży dodatkowej usługi lub produktu do usługi albo produktu podstawowego, na który klient już się zdecydował. Jest to szczególnie popularna praktyka w marketingu i branży e-commerce, jednak przykłady zastosowania cross-sellingu znajdziemy również w przypadku produktów bankowych.

Warto podkreślić, że cross-selling jest przede wszystkim elementem strategii marketingowej mającej na celu większą sprzedaż i tym samym maksymalizację zysku. Co ważne, cross-selling jest stosowany nie tylko w sklepach internetowych, ale również sklepach stacjonarnych. Często ta strategia jest wykorzystywana np. w sklepach z elektroniką – sprzedawca oferuje nam produkt komplementarny do kupowanego sprzętu.

W przypadku kredytów hipotecznych cross-selling może przyjąć różne formy. Na przykład bank, który udziela Ci kredytu hipotecznego, może zaproponować dodatkowe produkty powiązane z zakupem mieszkania, takie jak ubezpieczenie nieruchomości, ubezpieczenie na życie lub konto bankowe z dogodnymi warunkami do obsługi kredytu. Banki mogą również zaproponować kartę kredytową z bonusami, które pomogą Ci w codziennych transakcjach związanych z zarządzaniem finansami.

Przykładem cross-sellingu w praktyce może być sytuacja, w której starasz się o kredyt hipoteczny. Po zatwierdzeniu kredytu doradca bankowy może zaproponować Ci produkt dodatkowy, np. ubezpieczenie nieruchomości – nawet jeśli nie planowałeś go wykupić. Takie ubezpieczenie jest często wymagane przez bank jako warunek udzielenia kredytu, ale można je zakwalifikować jako część oferty cross-sellingowej, co zwiększa wartość transakcji.

Cross-selling – przykłady z branży bankowej

Warto wiedzieć, że aby skorzystać z promocyjnej oferty kredytowej banku, zgoda na cross-selling może być konieczna.

Przykładowo w przypadku oferty specjalnej kredytu hipotecznego „Idę na swoje” ING Banku Śląskiego konieczne jest założenie konta w banku jeszcze przed podpisaniem umowy kredytowej, z deklaracją comiesięcznych wpływów w wysokości 2000 zł.

Z kolei Bank Millennium proponuje oprocentowanie niższe nawet o 0,6 p.p, o ile:

• masz lub założysz konto osobiste w banku Millennium;
• na Twoje konto osobiste w Millennium co miesiąc będzie wpływać Twoje wynagrodzenie lub inny dochód netto;
• w każdym miesiącu wydasz 500 zł, płacąc kartą debetową do tego konta;
• skorzystasz z ubezpieczenia Życie pod ochroną za pośrednictwem banku,

PKO Bank Polski w ramach oferty „Kredyt hipoteczny Własny Kąt” kusi klientów 0% prowizji, jednak jako warunek stawia konieczność skorzystania z ubezpieczenia od utraty pracy.

W ramach oferty kredytu hipotecznego mBank oferuje promocyjne oprocentowanie – dla klientów, którzy:

• zawrą umowę o Ubezpieczenie życia, zdrowia i od utraty pracy do kredytu (przynajmniej jeden z Kredytobiorców) i utrzymają ją aktywną przez ten okres;
• zapewnią miesięczny wpływ na rachunek w mBanku w wysokości min. 2.500 zł.

Można zauważyć, że w większości przypadków marżę kredytu hipotecznego można obniżyć poprzez założenie konta osobistego w banku kredytującym zakup nieruchomości oraz zapewnienie comiesięcznych wpływów. Niektóre banki mogą też wymagać skorzystania z dodatkowych produktów, by koszty kredytu mogły zostać obniżone.

Wybierz miasto i zobacz najnowszą ofertę mieszkań na sprzedaż

Up-selling – co to jest?

Up-selling to również technika sprzedażowa, w której sprzedawcy zachęcają klienta do wyboru droższej wersji produktu lub usługi, niż pierwotnie zamierzał kupić. W kontekście kredytów hipotecznych up-selling może przyjąć różne formy. Najczęściej chodzi o zaoferowanie klientowi kredytu hipotecznego z wyższą kwotą pożyczki lub droższym produktem, który oferuje lepsze warunki, takie jak niższa marża, dłuższy okres kredytowania czy elastyczniejsze zasady spłaty.

Jak w praktyce wygląda up-selling? Przykładem może być sytuacja, w której klient ubiega się o kredyt hipoteczny na 300 000 zł na 25 lat. Bank, stosując up-selling, może zaproponować mu kredyt na kwotę 350 000 zł, oferując korzystniejsze warunki, np. marżę 1,5% zamiast 2%. Dodatkowo może zaproponować dłuższy okres kredytowania, co obniży miesięczną ratę, choć całkowity koszt kredytu wzrośnie w dłuższej perspektywie.

Up-selling jest korzystny dla banków, ponieważ zwiększa wartość transakcji i generuje wyższy zysk, ale dla klienta może oznaczać wyższe zobowiązanie finansowe. Przed podjęciem decyzji o skorzystaniu z droższej oferty warto dokładnie rozważyć, czy dodatkowe warunki rzeczywiście odpowiadają naszym potrzebom i czy jesteśmy w stanie udźwignąć wyższe raty kredytu.

Cross-selling a up-selling – czym się różnią?

Wiadomo już, że sprzedaż uzupełniająca ma zachęcić do zakupu dodatkowych produktów lub usług i jest jednym ze sposobów na zwiększenie zysków ze sprzedaży. Oprócz cross-sellingu i up-sellingu często stosowany jest również down-selling.

Chociaż zarówno cross-selling, jak i up-selling są technikami sprzedażowymi, ich cel i sposób działania różnią się. Cross-selling polega na oferowaniu dodatkowych produktów lub usług, które są powiązane z głównym produktem. W przypadku kredytu hipotecznego bank może zaproponować dodatkowe usługi, takie jak ubezpieczenie nieruchomości, konto bankowe czy karta kredytowa. Celem cross-sellingu jest zwiększenie wartości transakcji poprzez dostarczenie klientowi produktów, które mogą ułatwić korzystanie z głównej usługi, jaką jest kredyt. Natomiast up-selling skupia się na skłonieniu klienta do wyboru droższego produktu lub usługi. W kontekście kredytu hipotecznego bank może zaproponować wyższy kredyt z lepszymi warunkami, takimi jak niższa marża lub dłuższy okres spłaty, zamiast oferować standardową opcję.

Down-selling - co to jest?

Czym jest z kolei down-selling? O ile w przypadku up-sellingu celem jest zwiększenie wartości transakcji poprzez zakup droższego produktu, o tyle down-selling zachęca do zakupu produktu czy usługi w… tańszej wersji. Najczęściej oferowany produkt ma nieco gorsze parametry czy mniej funkcji. Jaki jest zatem cel takiej strategii sprzedażowej? Przede wszystkim down-selling pozwala zwiększyć szansę na finalizację zakupu (a w przypadku e-sklepów – na zmniejszenie liczby porzuconych koszyków zakupowych) oraz na zbudowanie lepszej relacji z klientem. Jak się to ma do branży kredytowej? Zamiast naciskać na droższy produkt, jak w przypadku up-sellingu, bank może zaproponować bardziej przystępną opcję kredytową. Na przykład, jeśli klient nie spełnia warunków dla kredytu hipotecznego w wysokiej kwocie, bank może zaproponować mu tańszy kredyt lub kredyt z mniej korzystnymi warunkami, ale bardziej dopasowany do jego sytuacji finansowej.

Czy ustawa o kredycie hipotecznym reguluje cross-selling i up-selling?

Ustawa z dnia 23 marca 2017 r. o kredycie hipotecznym oraz o nadzorze nad pośrednikami kredytu hipotecznego i agentami, obowiązująca od 22 lipca 2017 r., wprowadziła istotne zmiany w zakresie sprzedaży dodatkowych produktów przy udzielaniu kredytów hipotecznych. Wcześniej banki mogły wymuszać na kredytobiorcach skorzystanie z produktów uzupełniających, takich jak ubezpieczenia czy karty kredytowe, jako warunek uzyskania kredytu. Obecnie, zgodnie z ustawą, banki mogą jedynie oferować klientom dodatkowe produkty lub usługi, ale nie mogą uzależniać przyznania kredytu od skorzystania z tych produktów. ​

W kontekście up-sellingu, czyli zachęcania klienta do wyboru droższej opcji kredytu lub dodatkowych usług, ustawa również wprowadza ograniczenia. Banki nie mogą stosować praktyk, które prowadzą do nadmiernego zadłużenia klienta lub są sprzeczne z jego interesem finansowym. Oznacza to, że choć banki mogą oferować droższe produkty kredytowe z lepszymi warunkami, muszą zapewnić, że są one odpowiednie do sytuacji finansowej klienta i nie prowadzą do nadmiernego obciążenia jego budżetu. ​

Wprowadzone przepisy mają na celu ochronę konsumentów przed nieuczciwymi praktykami sprzedażowymi, zapewniając większą przejrzystość oferty kredytowej oraz umożliwiając klientom dokonywanie świadomych wyborów finansowych.

Jak wynegocjować najlepszy kredyt hipoteczny? Dowiedz się

Cross-selling i up-selling a kredyt hipoteczny. Jak wpływają na ofertę banków?

Mimo że obecnie banki nie mogą już uzależniać udzielenia kredytu od zakupu dodatkowego produktu finansowego lub skorzystania z określonej usługi – i tak cross- i up-selling są rozwiązaniami, które cieszą się sporą popularnością. Wielu klientów decyduje się na zakupienie dodatkowych produktów lub skorzystanie z większej kwoty kredytu, chcąc skorzystać z lepszych warunków kredytowania.

Cross-selling w kredytach hipotecznych może dawać szansę na uzyskanie korzystniejszych warunków kredytu, takich jak niższa marża czy lepsze oprocentowanie, w zamian za skorzystanie z dodatkowych produktów bankowych, jak ubezpieczenie czy konto osobiste. Dzięki temu klienci mogą obniżyć całkowity koszt kredytu, uzyskując równocześnie inne korzyści, jak dodatkowe zabezpieczenie finansowe. Warto pamiętać, że nieprzestrzeganie warunków promocji może spowodować wzrost naliczanej marży. Podobna sankcja może spotkać kredytobiorców, którzy zrezygnują z produktów uzupełniających, takich jak karty kredytowe czy produkty ubezpieczeniowe. Z tego względu kredytobiorcy powinni uważnie przeanalizować regulaminy promocji cross-sellingowych. Warto także porównać koszty utrzymywania dodatkowego produktu (np. opłaty za prowadzenie konta osobistego, kartę kredytową) z oszczędnościami, które są spowodowane obniżką marży lub prowizji.

Up-selling pozwala klientom na zwiększenie kwoty kredytu lub wybranie lepszych warunków spłaty, co może prowadzić do bardziej komfortowych warunków kredytowania. Zwykle wiąże się to z możliwością uzyskania niższej marży lub dłuższego okresu kredytowania, co może obniżyć miesięczne raty i uczynić spłatę kredytu bardziej elastyczną. Jednak ważne jest, by przed podjęciem decyzji o skorzystaniu z wyższej kwoty kredytu przeanalizować, czy nie wpłynie to negatywnie na przyszłe zobowiązania finansowe, by nie wpaść w spiralę zadłużenia.

Jak wybrać najlepszą ofertę kredytową z cross-sellingiem i up-sellingiem?

Banki kuszą klientów dodatkowymi produktami w ramach cross-sellingu i up-sellingu, oferując korzystniejsze warunki kredytowe. Czasami takie propozycje mogą być korzystne, ale nie zawsze. Zanim podejmiesz decyzję, dokładnie przeanalizuj wszystkie aspekty, aby uniknąć ukrytych kosztów i dodatkowych zobowiązań. Oto najważniejsze kwestie, na które musisz zwrócić uwagę:

1. Oblicz całkowity koszt kredytu

Nie kieruj się wyłącznie niższą marżą czy oprocentowaniem. Sprawdź całkowity koszt kredytu, uwzględniając wszystkie dodatkowe produkty i opłaty. Porównaj oferty różnych banków, w tym te, które zawierają produkty dodatkowe. Warto wiedzieć, czy po okresie promocyjnym koszty się nie zwiększą.

2. Porównaj oferty różnych banków

Choć jeden bank może oferować niższą ratę, może to oznaczać konieczność zakupu drogich usług dodatkowych, takich jak ubezpieczenia czy konta osobiste. Warto sprawdzić, czy inna instytucja oferuje korzystniejszą ofertę bez konieczności dodatkowych produktów.

3. Przeanalizuj dodatkowe produkty

Banki mogą proponować ubezpieczenie na życie, kartę kredytową czy konto osobiste w pakiecie z kredytem hipotecznym. Zanim zdecydujesz się na dodatkowe usługi, sprawdź ich warunki. Czy opłaty wzrosną po okresie promocyjnym? Czy ubezpieczenie oferuje odpowiednią ochronę? Jeśli nie spełnia Twoich oczekiwań, warto rozważyć alternatywy.

4. Zweryfikuj wymagania dotyczące konta

Niektóre banki oferują niższą marżę w zamian za założenie konta i regularne wpływy wynagrodzenia. Zanim zdecydujesz się na tę ofertę, sprawdź, czy będziesz w stanie spełniać te warunki. W przeciwnym razie koszt kredytu może wzrosnąć.

5. Zastanów się, czy wyższa kwota kredytu jest Ci potrzebna

Bank może zaproponować Ci wyższy kredyt hipoteczny, co oznacza większe raty i dłuższy okres spłaty. Oceń, czy naprawdę potrzebujesz większej kwoty, a jeśli nie, lepiej skupić się na kredycie odpowiadającym Twoim rzeczywistym potrzebom.

6. Sprawdź konsekwencje rezygnacji z dodatkowych usług

Dowiedz się, co się stanie, jeśli zrezygnujesz z karty kredytowej lub ubezpieczenia po pewnym czasie. Może to spowodować wzrost marży lub dodatkowe opłaty. Warto mieć to na uwadze, by nie zostać z niekorzystnymi warunkami.

7. Skonsultuj się z doradcą finansowym

Jeśli masz wątpliwości, warto skonsultować się z niezależnym doradcą, który pomoże Ci ocenić ofertę pod kątem Twoich możliwości finansowych. Zyskać możesz również porównanie różnych ofert na rynku.

Pamiętaj, że najlepszy kredyt hipoteczny to taki, który jest dostosowany do Twoich indywidualnych potrzeb i możliwości finansowych. Unikaj pochopnych decyzji i dokładnie analizuj wszystkie dostępne oferty, by nie nadwyrężyć swojego budżetu.

Cross-selling i up-selling przy kredytach hipotecznych: podsumowanie

Podsumowując, techniki cross-sellingu i up-sellingu w kredytach hipotecznych mogą znacząco wpłynąć na Twoją decyzję o wyborze oferty kredytowej. Choć obie strategie mają na celu zwiększenie wartości transakcji, ważne jest, aby dobrze zrozumieć ich konsekwencje finansowe. Cross-selling pozwala na uzyskanie dodatkowych produktów, które mogą ułatwić zarządzanie kredytem, takich jak ubezpieczenie nieruchomości czy konto bankowe, ale wiąże się także z dodatkowymi kosztami. Z kolei przy up-sellingu bank może zaproponować Ci kredyt o wyższej kwocie i korzystniejszych warunkach, ale to będzie prowadzić do wyższych miesięcznych rat i większego zobowiązania finansowego. Decydując się na kredyt hipoteczny, warto dokładnie ocenić, czy dodatkowe produkty i wyższa kwota kredytu rzeczywiście odpowiadają Twoim potrzebom, czy też będą stanowiły obciążenie. Przepisy prawne regulujące te techniki sprzedaży wprowadzają pewne ograniczenia, które mają na celu ochronę konsumentów przed nieuczciwymi praktykami, ale ostateczna decyzja powinna być wynikiem świadomego wyboru, uwzględniającego zarówno korzyści, jak i ryzyka.

Oferty kredytów z cross-sellingiem kuszą niższym oprocentowaniem, ale czy faktycznie poprawiają Twoją zdolność kredytową? Policz to sam!

OBLICZ ZDOLNOŚĆ KREDYTOWĄ