Jak działa umowa na wyłączność?

Tzw. umowy otwarte polegają w praktyce na oferowaniu nieruchomości do sprzedaży przez wielu agentów oraz możliwości poszukiwania kupującego przez właściciela domu lub mieszkania. Skutek? Jeśli właściciel sam znajdzie kupującego i nieruchomość zostanie sprzedana, nie płaci prowizji pośrednikowi.

Z tego artykułu dowiesz się m.in.:

• jak działa umowa na wyłączność
• kto zawiera taką umowę
• jakie są jej zalety 

Umowy otwarte lepsze tylko pozornie

To często prowadzi do sytuacji, w których agent nie ma motywacji do efektywnego poszukiwania nabywców, a działania sprzedającego również okazują się nieskuteczne.

Niektórzy pośrednicy w ogóle nie podpisują tzw. umów otwartych. Dla właścicieli domów i mieszkań, którzy rzeczywiście sami chcą się zaangażować w poszukiwania klienta, tzw. umowa otwarta może wydawać się lepszym rozwiązaniem. Czy słusznie? Agenci przekonują, że to tylko pozorna korzyść.

O niskiej skuteczności umów otwartych decyduje czysty rachunek ekonomiczny, ponieważ żaden człowiek nie jest zainteresowany taką działalnością gospodarczą i zawodową, która nie gwarantuje żadnego zwrotu z zainwestowanych środków finansowych, czasu, wiedzy i energii – argumentuje Joanna Lebiedź, pośrednik i ekspert Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości.

- Jeśli dokonamy prostego porównania liczby ofert przyjętych od sprzedających do liczby sprzedanych nieruchomości, to skuteczność umów na wyłączność wynosi 95-98%, a otwartych 10-15% - wylicza.

Poza tym, podpisanie wielu umów z pośrednikami nie gwarantuje równych zasad prezentowania oferty, szybkiej aktualizacji danych np. w wyniku zmiany ceny. Skąd przekonanie, że wyłączność dla wybranego agenta jest niekorzystna dla sprzedającego?

Głównie z powodu powielania stereotypów, zbudowanych na argumentach nie mających nic wspólnego z rzeczywistością - wyjaśnia Joanna Lebiedź. – Wynika to z małej świadomości klienta, który absolutnie nie wie, jakie korzyści daje wyłączność i co oznacza w praktyce.

Na wyłączność czy ekskluzywne?

Dlatego umowa na wyłączność, czasami nazywana jest przez pośredników umową ekskluzywną, bo słowo „wyłączność” ma niekorzystne konotacje. Wyłączność nie oznacza ograniczeń, ale profesjonalne podejście do klienta oraz zaangażowanie, które da oczekiwany efekt obu stronom umowy.

Umowa ekskluzywna to jedyna skuteczna forma współpracy – dodaje ekspert. – Daje klientowi gwarancję rzetelnej, sumiennej pracy nad powierzoną nieruchomością i transakcję na najlepszych warunkach, jakie w danym momencie można uzyskać.

Osoby poszukujące nieruchomości do zakupu wyżej cenią oferty przyjęte na zasadach wyłączności, niż oferty tzw. otwarte, ponieważ wiedzą doskonale, że taką nieruchomość pośrednik obejrzał, znany jest mu jej stan prawny i faktyczny, a sama nieruchomość jest prawidłowo przygotowana do sprzedaży.

Sondaż przeprowadzony przez Polską Federację Rynku Nieruchomości pokazuje, że umowa na wyłączność coraz bardziej się upowszechnia na polskim rynku. Zdania samych pośredników są jednak podzielone. Nie brakuje skrajnych opinii: ustawowy zakaz zawierania umów otwartych na jednym biegunie, na drugim – swoboda wyboru dla klienta biura. Niektórzy pośrednicy postulują nawet, aby wyłączność dotyczyła także kupującego.

Jednak w zasadzie wszyscy oferują formę wyłącznej współpracy swoim klientom i większość popiera tę formę zawierania umowy. Klienci najczęściej zmieniają nastawienie do umów na wyłączność po pewnym czasie, kiedy próby poszukiwania kupującego na własną rękę nie dają rezultatu, a powierzenie nieruchomości kilku agentom również okazuje się nieskuteczne.