Jak reklama wpływa na nasze decyzje?

Co jest istotnym czynnikiem, który decyduje o wyborze idealnej inwestycji? Co jest kluczem do perfekcyjnej kampanii marketingowej? Czy nasze decyzje zakupowe na pewno kierowane są tylko i wyłącznie naszymi subiektywnymi odczuciami?

Na te i kilka innych pytań spróbujemy odpowiedzieć w artykule, który powstał w oparciu o wyniki badań konsumenckich rynku deweloperskiego pt. „Marketing nieruchomości – po co to komu?”.

Z tego artykułu dowiesz się m.in.:

• jakie czynniki wpływają na zakup nieruchomości 
• co wpływa na atrakcyjność oferty
• czy Polacy chętnie korzystają z promocji 

Na co zwracamy szczególną uwagę?

Nie od dziś wiadomo, że klienci myślą obrazami. Wizualizacja, wizja to coś co pobudza nasze neurony i pomaga w podjęciu decyzji. Wciąż niesłabnący popyt na rynku nieruchomości deweloperskich to zasługa dobrej koniunktury na rynku pracy, rządowych programów wspierających zakup nowego lokum czy też szerokiej oferty, która wychodzi frontem do klienta. Taka postać rzeczy zmusza deweloperów do intensywnych działań, które pozwolą na odniesienie sukcesów na rynku sprzedażowym.

Wzrost konkurencji skłania deweloperów do licznych zabiegów skupionych wokół sprzedaży. Nie wystarczy już tylko wznieść budynku i czekać na potencjalnych kupujących. Konieczna jest weryfikacja preferencji, określenie konkretnej grupy docelowej i skuteczne planowanie kompleksowych kampanii marketingowych, które swoim przekazem bezpośrednio trafią do upragnionego klienta.

Kluczowe czynniki wpływające na zakup nieruchomości

Chyba każdy z nas zdaje sobie sprawę, iż cena jest ogromnym wyznacznikiem praktycznie w każdym aspekcie naszego życia. Niestety koszty kierowane są uwarunkowaniami na rynku, toteż deweloperzy akurat w tej dziedzinie nie mają większego pola do popisu. Autorzy badań - agencja Brave Brain - na grupie 205 dorosłych Polaków, sprawdziła co prócz aspektów pozacenowych wpływa na decyzję o zakupie nieruchomości.

Dla nikogo nie będzie niespodzianką, że na pierwszym miejscu pojawiła się – lokalizacja, czyli bliskość centrum, przystanków, łatwy dojazd do pracy, zielona okolica, rozwinięta infrastruktura. Ponad połowa badanych wskazała właśnie ten czynnik jako bodziec mający wpływ na zakup nieruchomości. 

Na drugim miejscu uplasowała się reputacja dewelopera. Nabywcy chcą kupować mieszkania od cenionych i znanych inwestorów, co daje poczucie bezpieczeństwa. Przekonanie, że deweloper cieszy się dobrą opinią daje silne poczucie rzetelnie wykonanej pracy i pewność uczciwego wywiązania się z umowy.

Trzecią najważniejszą kwestią wskazywaną przez respondentów był układ, dostępność mieszkań, możliwość wyboru spośród różnorodnej gamy ofert. Klienci chcą mieć możliwość wyboru w zakresie usytuowania mieszkania, wielkości, ilości pokoi czy układu.  

Biuro obsługi klienta

Kupno mieszkania to wieloetapowy proces, który składa się z wielu kroków. Do jednego z nich zalicza się wizyta w biurze sprzedaży. W przeprowadzonych badaniach respondenci ocenili poszczególne etapy obsługi klienta. Badani wskazali, że bardzo ważna jest dla nich weryfikacja potrzeb, indywidualne podejście, przyjazna atmosfera i rzetelna obsługa na wysokim poziomie.

Klienci doceniają możliwość skorzystania z dodatkowych usług, które znacznie przyspieszą proces sprzedaży i podpisanie ostatecznej umowy deweloperskiej. Pomoc doradcy finansowego w zakresie doboru banku czy oferty kredytowej, usługi prawne, notarialne to zdecydowane plusy, które mogą zaważyć na dalszej współpracy. Ponieważ społeczeństwo ciągle pędzi, godziny pracy często przekraczają ramowe standardy, klienci doceniają elastyczny czas pracy biura sprzedaży i możliwość załatwienia wszystkich spraw w niestandardowych godzinach.

Atrakcyjność oferty

Niebanalne rozwiązania, oryginalne projekty części wspólnych i architektura budynków są już niejako standardem w ofertach proponowanych przez deweloperów. Społeczeństwo stało się bardzo wymagające, zależy nam by czuć się wyjątkowo i komfortowo. Od inwestycji oczekujemy udogodnień, które zaspokoją nasze codzienne potrzeby i urozmaicą czas wolny.

Aby sprawdzić co tak naprawdę kusi potencjalnych nabywców, badanym respondentom przedstawiono 12 różnych udogodnień i rozwiązań. Jak myślicie, które zostały wskazane za te najważniejsze? Czy wyniki pokrywają się z waszymi wymarzonymi typami?

Otóż największą popularnością wśród respondentów cieszyła się zaprezentowana na rys. 1 aranżacja patio. Prawie 80% badanych wskazało, że ciekawie zaprojektowana przestrzeń mogłaby zachęcić ich do zakupu nieruchomości. Co ciekawe na ten aspekt wskazały w większości kobiety.

Jako drugie przekonać do zakupu mogłyby zielone dachy i kino letnie. Na kolejnych pozycjach uplasowały się udogodnienia związane z możliwością aktywnego wypoczynku czyli siłownie zewnętrzne, wiaty rowerowe, boiska, place zabaw. Najmniejszą popularnością z perspektywy nabywców cieszyła się pralnia i wybieg dla psów. Deweloperzy planując inwestycję powinni zatem uwzględnić różnorodne atrakcje dopasowane do potrzeb rodzin czy singli.

Jak to jest z promocjami?

Czy hasła reklamowe, konkursy i możliwość darmowego bonusu związana z kupnem mieszkania są dla nas atrakcyjna? Oczywiście, że tak! Jednak w przypadku promocji, bardziej działają one na kobiety niż mężczyzn. Najbardziej kuszące dla respondentów okazały się miejsca postojowe w ramach ceny mieszkania.

Inne ciekawe rozwiązania wskazane przez badanych to spłata części raty kredytu hipotecznego, bon na wykończenie mieszkania, komórka lokatorska w cenie mieszkania czy wykończenie „pod klucz”. Należy jednak pamiętać, że nie ma złotego środka, który idealnie przypasuje każdej z grup docelowych.

Gdzie szukamy ofert nowych mieszkań i domów?

Trzech na czterech badanych deklaruje, że internet jest kanałem, z którego najchętniej czerpie się informacje na temat inwestycji, w ramach której decydujemy się na zakup mieszkania. Portale branżowe, fora, profile społecznościowe to doskonałe źródła pozwalające na zweryfikowanie oferty, bądź zwiększenie zaufania wobec inwestora. Jak wskazują badania, bardziej skorzy do sieciowej weryfikacji inwestycji są mężczyźni. 

Jeśli chodzi o banery, plakaty czy billboardy to okazuje się, że tylko 30% badanych zwróciło na nie uwagę. Sprawdzonym źródłem okazuje się tzw. marketing rekomendacji. Praktycznie, co trzeci badany wskazał, że o inwestycji, w której zakupił mieszkanie, dowiedział się od rodziny czy znajomych.

Celebryta na zachętę

Na rynku nieruchomości jak i we wszystkich innych branżach, występują różnorodne typy komunikacji marketingowej. Deweloperzy prześcigają się w pomysłach na promocję wykorzystując komunikację skrajnie emocjonalną po komunikację produktu, aż do komunikacji z wykorzystaniem wizerunku celebryty. Wszystkie zabiegi wiążą się z jednym - przyciągnąć uwagę odbiorcy. Najczęściej jednak deweloperzy wybierają sprawdzone schematy. Bardzo popularne jest przedstawienie wizualizacji obiektu wraz z „elementem ludzkim”. Kreacja taka pozwala na bardziej osobisty odbiór przekazu przez grupę docelową.