Outsourcing deweloperski

Każdy praktyk poruszający się po rynku nieruchomości ma świadomość jak złożonym przedsięwzięciem jest wybudowanie i sprzedaż nowego domu czy mieszkania. Budownictwo to w Polsce jedna z kluczowych gałęzi gospodarki. Narodowy Bank Polski podał w 2017 roku, że w 6 największych miastach działa około 700 firm deweloperskich. Ale tylko część z nich decyduje się na znaczną rozbudowę swoich struktur.

Poza samym faktem wybudowania nieruchomości do roli dewelopera należy wdrożenie i skoordynowanie wielu powiązanych ze sobą zadań. W szerszym kontekście można tę biznesową otoczkę nazwać miękkim procesem deweloperskim. Składają się na niego przede wszystkim kreowanie produktu, opracowanie strategii sprzedaży i marketingu oraz optymalizacja działań w trakcie trwania projektu. Do miękkiego procesu zaliczamy też dodatkowe działania takie jak obsługa posprzedażowa czy rekomendacje dotyczące kolejnych inwestycji dewelopera.

A gdyby tak skupić się wyłącznie na inżynierii finansowej inwestycji i wybudowaniu nieruchomości? A szereg „miękkich” zadań zlecić specjalistycznej firmie, która kompleksowo zajmie się tymi działaniami? Sposobem na to jest outsourcing deweloperski czyli przekazanie zadań do firmy zewnętrznej (z angielskiego outside-resource-using).

Dobry produkt to nie wszystko

Doświadczeni deweloperzy wiedzą, że nie zawsze kluczem do sukcesu jest „wyciśnięcie” z działki maksymalnej ilości PUM w planowanej inwestycji. O sukcesie projektów deweloperskich decyduje odpowiednia kreacja produktu. A idąc dalej szybka sprzedaż i wyjście z inwestycji. By stworzyć odpowiednią propozycję dla klientów należy pochylić się nad wieloma czynnikami, takimi jak potencjał działki, okoliczne inwestycje, aktualne trendy rynkowe i zamożność mieszkańców danej lokalizacji. Dobry produkt to także zapewnienie odpowiedniej ilości miejsc postojowych lub podziemnego parkingu czy infrastruktury usługowo-handlowej. Już na samym początku miękkiego procesu deweloperskiego uwydatnia się fakt, że odpowiednia kreacja produktu to bardzo rozbudowane zadanie. By zrealizować je sprawnie i ograniczyć koszty warto skorzystać z outsourcingu. Na rynku działają wyspecjalizowane firmy, które kompleksowo obsługują proces od A do Z. Podmioty takie dysponują własnymi zespołami analityków nieruchomości, architektami i ekspertami sprzedaży, którzy są w stanie w jednym miejscu zrealizować wszystkie działania związane z zaplanowaniem inwestycji. Gdy już mamy dobry produkt możemy skupić się na jego wypromowaniu i sprzedaży. I tu należy podkreślić, że dobry produkt to nie wszystko. Bez przemyślanej, spójnej i efektywnej strategii sprzedaży oraz marketingu żaden deweloper nie „dobije się” ze swoją ofertą do kupujących nową nieruchomość.

Spójna strategia sprzedaży i marketingu

Kluczowym elementem miękkiego procesu deweloperskiego są marketing i sprzedaż. Dysponując pomysłem na atrakcyjny produkt do działania przechodzą eksperci zajmujący się ustaleniem poziomu cen nieruchomości. I tu kolejnym wyzwaniem pozostaje umiejętne skonfigurowanie cennika w taki sposób, by plan sprzedaży zrealizować zgodnie z założeniami i bez udzielania rabatów. Deweloperzy popełniają błąd polegający na znacznym zawyżeniu cen. Owocem takiej praktyki są później żmudne negocjacje z klientami, którzy zainteresowani produktem, nie mogą się jednak łatwo pogodzić z zaproponowaną ceną. Istotnym elementem skutecznej sprzedaży jest zgranie planu sprzedaży ze skuteczną kampanią marketingową. Po pierwsze dobrze rozłożoną w czasie, po drugie nieustannie optymalizowaną. Nie bez znaczenia pozostaje utrzymanie odpowiedniej dynamiki sprzedaży. Sprawna realizacja przedsprzedaży, a gdy oferta kurczy się, zachęcanie klientów efektywnymi działaniami wspierającymi sprzedaż „trudniejszych” produktów. Mniej doświadczeni deweloperzy często działają intuicyjnie, zamiast skupić się na procesie budowlanym, a działania miękkie zrealizować optymalniej. Outsourcing deweloperski przychodzi ze skutecznym rozwiązaniem w postaci zewnętrznego działu sprzedaży i marketingu. Tę część miękkiego procesu przejmuje firma, która organizuje biuro sprzedaży, rekrutuje i nadzoruje handlowców, a co najważniejsze sprawnie wdraża kampanię marketingową. Kluczowym atutem firm zewnętrznych jest pogłębiona analityka projektu. Działania te podejmowane są z myślą o poprawie jakości obsługi kolejnych inwestycji prowadzonych dla klientów.

Efektywność outsourcingu deweloperskiego

W czasie zmniejszonego popytu na nieruchomości warto rozważyć każdy sposób na zachowanie rentowności projektu deweloperskiego. Za skorzystaniem z usług outsourcingowych przemawia kilka argumentów. Pierwszym i najbardziej znanym są oczywiście względy ekonomiczne. Wyspecjalizowane firmy działają taniej ponieważ w jednym momencie obsługują kilka inwestycji. Dysponują całym zapleczem specjalistów (począwszy od analityków nieruchomości, doświadczonych handlowców przez specjalistów marketingu i PR, grafików, programistów aż po finansistów i prawników), którzy zatrudniani do pojedynczych zadań obciążaliby budżet w większym stopniu. Druga kwestia to sprawność działania; specjalistyczne firmy dysponują znacznym doświadczeniem i potrafią błyskawicznie wdrażać zmiany w projekcie w życie. Trzeci argument przemawiający za outsourcingiem to sposób wynagradzania takich firm. Często honorarium firmy zewnętrznej zależy od wysokości uzyskanej przez dewelopera marży. Gdy duża część pracowników dewelopera działa w oparciu o stałe wynagrodzenie, firma zewnętrzna pracuje z większą motywacją i tak, by deweloper dobrze określił poziom cen, sprawnie sprzedał nieruchomość i przeszedł do realizacji nowych projektów.

Mniej znaczy optymalniej

Mniej zadań realizowanych przez dewelopera oznacza optymalniejsze wyniki finansowe. Zamiast rozbudowywać i utrzymywać strukturę w czasach, gdy wydaje się mniej pozwoleń na budowę, lepiej oddać część zadań do firm zewnętrznych. Outsourcing deweloperski pozwala na szybszą realizację harmonogramu i większą elastyczność. Analizując rynek można zauważyć, że nawet największe firmy deweloperskie dochodzą już do podobnych wniosków i swoje doskonałe wyniki zawdzięczają rozdzieleniu zadań w procesie inwestycyjnym.

Outsourcing sposobem na zwiększenie marży

Deweloperzy chcący lepiej poznać rynek usług outsourcingowych powinni pamiętać o jeszcze jednej ważnej kwestii. Doświadczone podmioty doradcze na każdym kroku analizują działania nie tylko konkurencji, ale też wdrażane na potrzeby klientów. W sposób bardziej krytyczny podchodzą do własnych działań, by jak najszybciej optymalizować projekt, zwiększając marżę. Firma bazująca swoim wynagrodzeniem na procencie od osiągniętych wyników sprawnie poszukuje miejsc, które powinny zostać udoskonalone. Sytuacja win-win współpracy dewelopera i firmy zewnętrznej powinna zachęcić do zapoznania się z tą formą realizacji miękkiego procesu deweloperskiego.